A expansão de empresas brasileiras para os Estados Unidos exige mais do que investimento financeiro. Especialistas apontam que o sucesso no mercado norte-americano depende de planejamento estratégico, adaptação à cultura local e construção de uma operação voltada às características do consumidor americano.
O movimento acompanha o crescimento da presença de empresas brasileiras no país. Segundo levantamento da Confederação Nacional da Indústria (CNI), divulgado em 2025, quase 3 mil empresas brasileiras já possuem investimentos ou operações nos Estados Unidos.
À frente da agência AMG, o CEO e fundador Marcelo Goulart participou da entrada de marcas brasileiras como Oakberry, BB Americas Bank, Lugano, BEES (AB InBev), Gerando Falcões, Prat’s e Forno de Minas no mercado norte-americano.
Reputação precisa ser construída novamente
Segundo Goulart, um dos principais equívocos das empresas brasileiras é acreditar que o reconhecimento conquistado no mercado nacional será automaticamente transferido para os Estados Unidos.
Na avaliação do executivo, o consumidor americano valoriza histórico, consistência e referências locais, o que exige que as empresas construam sua reputação praticamente do zero, inclusive entre brasileiros residentes no país.
“O mercado americano opera com base em referências locais, histórico comprovado e consistência na execução. É como começar do zero”, afirma.
Três fatores para uma expansão bem-sucedida
Planejamento antes da expansão
O especialista destaca que a internacionalização deve ocorrer apenas quando a empresa apresenta maturidade suficiente para sustentar uma operação no exterior.
Segundo ele, embora os Estados Unidos ofereçam elevado potencial de consumo, o retorno financeiro costuma ocorrer apenas no médio prazo. Em muitos casos, o ponto de equilíbrio (break-even) é alcançado entre 18 e 24 meses após o início da operação.
Além do capital necessário, é fundamental realizar estudos de mercado e compreender o comportamento do consumidor local.
Mentalidade de adaptação
De acordo com Goulart, empresas que obtêm melhores resultados costumam adotar uma postura semelhante à de startups, iniciando a operação em menor escala, validando canais de venda, ajustando posicionamento e expandindo conforme a aceitação do mercado.
Ele também considera essencial a formação de uma rede de parceiros especializados nas áreas jurídica, contábil, logística, distribuição e marketing, além da seleção criteriosa de fornecedores com experiência comprovada.
Liderança próxima da operação
Outro ponto destacado pelo executivo é a importância da presença da liderança no país durante o processo de expansão.
Segundo ele, operações conduzidas exclusivamente à distância tendem a enfrentar maior dificuldade para compreender o mercado, adaptar estratégias e responder rapidamente às mudanças.
Para Goulart, acompanhar de perto o comportamento do consumidor americano permite entender fatores como preferência por produtos, comunicação, posicionamento da marca e hábitos de compra.
Mercado exige visão de longo prazo
Especialistas avaliam que a internacionalização deixou de ser apenas uma oportunidade de crescimento e passou a exigir uma estratégia estruturada de longo prazo.
Nesse cenário, o conhecimento do mercado local, a adaptação da marca às preferências dos consumidores e a construção gradual de credibilidade são apontados como fatores decisivos para empresas brasileiras que pretendem consolidar operações nos Estados Unidos.
