Quase metade das empresas industriais avalia ou já implementa ferramentas de inteligência artificial na área comercial, enquanto a maioria ainda enfrenta dificuldades para organizar processos básicos de vendas. É o que aponta a pesquisa Panorama das Vendas Industriais 2026, realizada com 215 profissionais de diferentes regiões do Brasil entre maio e junho.
Segundo o levantamento, 47% das empresas consultadas estão avaliando ou implementando soluções de inteligência artificial para a área comercial. Ao mesmo tempo, 72% não possuem um processo de vendas documentado e seguido pelas equipes.
O cenário ocorre em um período de baixo crescimento da indústria. De acordo com a Confederação Nacional da Indústria (CNI), a indústria de transformação deve crescer 0,3% em 2026. O Índice de Confiança do Empresário Industrial (ICEI) também permanece abaixo de 50 pontos, indicando um ambiente de menor confiança entre os empresários.
Diferenças no desempenho comercial
A pesquisa identificou resultados diferentes entre as empresas consultadas. Enquanto 49% registraram vendas superiores às de 2025, 38% relataram queda no período.
Entre as indústrias que tiveram crescimento superior a 5%, 46% possuíam um processo de vendas documentado e seguido pelas equipes. Entre aquelas que registraram as maiores quedas, apenas 17% contavam com esse tipo de estrutura.
Para Júlio Paulillo, cofundador e diretor de receita da Agendor, a ausência de processos definidos faz com que o desempenho comercial dependa mais da atuação individual dos vendedores.
“Quando não há um processo documentado, a área comercial opera no improviso. O resultado passa a depender mais de quem está vendendo do que de um método que possa ser repetido por toda a equipe.”
A falta de padronização também pode dificultar a adaptação das empresas diante de mudanças nas condições de mercado.
Pós-venda é um dos principais pontos de atenção
As dificuldades de organização comercial também aparecem no relacionamento com clientes que já realizaram compras. Segundo o levantamento, 46% dos profissionais entrevistados afirmam que clientes ativos estão adiando ou congelando novas compras.
Apesar disso, 73% das empresas não possuem um processo estruturado de acompanhamento desses clientes. Nesses casos, o contato costuma depender da iniciativa individual dos vendedores.
A ausência de um processo de pós-venda pode dificultar a identificação de novas oportunidades de negócios e aumentar a dependência da memória e da organização de cada profissional.
O levantamento também mostra que 68% das empresas precisaram revisar sua estratégia comercial no último ano. Entre elas, apenas 23% já possuíam um processo definido para conduzir as mudanças.
Uso de IA ainda se concentra em tarefas operacionais
Entre as empresas que avaliam ou implementam inteligência artificial na área comercial, as principais aplicações estão relacionadas a atividades operacionais.
Entre as possibilidades citadas estão a qualificação de potenciais clientes, o envio de mensagens de acompanhamento e o registro de atividades comerciais.
A pesquisa aponta, entretanto, que parte das empresas pretende automatizar essas tarefas sem antes organizar informações básicas, como cadastros de clientes, etapas do funil de vendas e critérios utilizados pelas equipes.
Para Paulillo, a adoção de Tecnologia sem uma estrutura comercial previamente organizada pode limitar os resultados obtidos.
“A tecnologia pode ampliar a produtividade, mas precisa de uma base organizada para funcionar. Quando a empresa investe em ferramentas antes de definir o método, estruturar os dados e estabelecer responsabilidades, a solução tende a reproduzir as falhas que já existiam na operação.”
Organização antecede automação
Os resultados da pesquisa indicam que a adoção de inteligência artificial ocorre paralelamente a problemas relacionados à padronização das atividades comerciais, ao acompanhamento de clientes e à organização de dados.
Nesse cenário, a tecnologia pode automatizar tarefas e ampliar a capacidade das equipes, mas depende de informações estruturadas e de processos claros para produzir resultados consistentes.
Para as empresas industriais, o desafio passa a ser conciliar os investimentos em novas tecnologias com a organização dos processos comerciais que sustentam a operação. A definição de métodos, responsabilidades e indicadores pode ser uma etapa necessária antes da ampliação da automação.
