A forma como o pagamento é tratado nas estratégias comerciais das empresas pode ter impacto direto nos resultados financeiros. Segundo o economista Juan Ferrés, fundador da plataforma de automação Teros, desconsiderar o meio de pagamento na precificação pode gerar prejuízos que superam em várias vezes os custos diretos da operação.
Para ele, o pagamento não deve ser encarado apenas como etapa final da jornada de compra, mas sim como uma fase intermediária e estratégica no fluxo de vendas.
Empresas como Uber, iFood e Airbnb já adotam modelos que incorporam o meio de pagamento ao planejamento comercial, o que, de acordo com Ferrés, contribui para redução de perdas, maior eficiência operacional e prevenção de rupturas nos processos.
Pagamento como dado estratégico
Ferrés aponta que a forma como o cliente paga influencia não apenas o risco da transação, mas também o comportamento de consumo e a fidelização à marca. “Ignorar essas variáveis é desperdiçar dados estratégicos que poderiam ser usados para aumentar a rentabilidade e ajustar a operação”, afirma.
Para que o pagamento seja aproveitado como ferramenta de gestão, é necessário que a precificação esteja conectada a três pilares: integração, orquestração e governança.
Isso significa, segundo o economista, que os dados precisam estar incorporados ao sistema da empresa, articulados com múltiplos níveis de inteligência de mercado e sujeitos a regras claras de operação.
Exemplo em serviços digitais e Tecnologia
Ferrés cita como exemplo o modelo de pagamento antecipado, comum em serviços digitais, e tecnologias como o Pix Automático, que já reposicionam o pagamento dentro da jornada de compra.
Ele também destaca iniciativas como lojas sem checkout, baseadas em sensores de consumo, que eliminam a necessidade de caixas físicos e reduzem custos operacionais.
“Mais do que uma conveniência para o consumidor, essa abordagem se traduz em ganhos diretos para o negócio, como maior precisão na precificação, estoques mais enxutos e menor custo de capital”, explica.
Impacto também no setor B2B
Segundo Ferrés, os impactos da mudança são ainda mais expressivos em transações B2B. Modelos com pagamento antecipado podem contribuir para melhorias em processos como análise de crédito, onboarding de clientes e planejamento da produção.
“O pagamento pode servir como elemento organizador de toda a cadeia produtiva, não apenas como garantia de recebimento”, afirma.
Adaptação tecnológica como requisito
Para viabilizar esse tipo de integração, o especialista destaca a necessidade de soluções tecnológicas flexíveis e adaptáveis. Segundo ele, somente com ferramentas que se moldem aos fluxos específicos de cada empresa é possível construir um modelo de precificação mais dinâmico, contextualizado e inteligente.
