“O Nivus foi um lançamento atípico, nos forçou a pensar em alternativas criativas para esse momento que estamos vivendo durante a pandemia. Já prevíamos anteriormente um lançamento num formato mais digital para o Nivus mas, com a pandemia, criamos um processo 100% digital para que pudéssemos começar a venda antes mesmo de ter as primeiras unidades do carro produzidas.
Esperávamos por uma boa aceitação por parte dos consumidores, mas nossas expectativas foram superadas pelo sucesso da pré-venda e pré-reserva, com um lote de 200 carros esgotado em apenas sete minutos. A venda online de um bem de consumo com custo elevado parecia ainda distante e incerta, mas as adversidades provaram que um trabalho em equipe bem estruturado e a escolha de ferramentas digitais corretas para o cliente conhecer o produto tornaram esse tipo de venda uma realidade e o Nivus é um marco dessa história.”
Após este breve resumo de Ricardo Casagrande, narrando como foi o lançamento do Nivus na área de Vendas da VW do Brasil, confira a entrevista a seguir:
Como foi o treinamento para a equipe de vendas do Nivus neste cenário atual que vivemos?
Uma vez que não tínhamos carros fisicamente, o treinamento de vendas do Nivus foi de forma virtual com a rede de concessionárias. Os vendedores passaram por treinamentos sobre o veículo e também sobre as ferramentas digitais de forma online para o lançamento, contemplando seis mil horas de conhecimento sobre o Nivus. Antes do lançamento, propriamente, atingiu-se 100% da rede de concessionárias treinada.
O período de pré-vendas foi um sucesso. Você imaginava que o Nivus seria tão bem aceito logo de início?
O Nivus surpreendeu nossas expectativas e foi um sucesso já na pré-venda pela velocidade em que ocorreu: 1º lote terminou em 24 horas com 1.200 unidades vendidas, sendo que 200 unidades foram disponibilizadas exclusivamente em um site específico da pré-venda e comercializadas em apenas sete minutos após a abertura. Depois, liberamos o segundo lote com 1.000 unidades, que terminou rapidamente. Essa é uma conquista ainda mais incrível por se tratar de um lançamento feito totalmente por meios digitais e sem que ninguém dirigisse o carro ou o conhecesse fisicamente. É uma prova de que acertamos no produto, na estratégia e no público.
Qual é a estratégia para manter o Nivus em evidência ao longo do segundo semestre?
Para manter o Nivus em evidência no segundo semestre, vamos reforçar ainda mais nossas estratégias digitais. Com os carros fisicamente nas lojas teremos toda nossa rede de concessionárias atuando em eventos de lançamento. Além disso, a partir do momento que os carros estiverem nas ruas, teremos a chance de impactar mais consumidores através do design inovador do nosso produto, fazendo com que o sucesso do pré-lançamento seja refletido também no segundo semestre.
Você acredita que as vendas do Nivus farão a Volkswagen ser líder de vendas este ano?
Acreditamos que o Nivus tem muita importância dentro do nosso portfólio e com certeza deve contribuir bastante para a nossa participação de mercado aumentar. Mas é importante ponderar que estamos ainda em um período atípico e com muitas indefinições. Nossa missão como um time hoje, é a sustentabilidade e rentabilidade do negócio, a liderança de mercado pode ser uma consequência dos nossos esforços em conjunto com todas as áreas da empresa.
O que os primeiros clientes estão falando sobre o Nivus?
Começamos a realizar as primeiras entregas dos veículos de pré-vendas e já temos relatos de que os primeiros clientes têm se surpreendido com o design, tecnologia e conectividade.
Em que medida a ferramenta de vendas DDX (Digital Dealer eXperince) foi importante na estratégia?
Quando o Nivus foi lançado, aceleramos também a experiência de digitalização e seus benefícios aos nossos clientes. O resultado prático disso foi a ampliação da instalação do DDX (Digital Dealer eXperience), ou Experiência de Concessionária Digital, onde a realidade virtual é utilizada como ferramenta de venda e de demonstração dos veículos da marca. Hoje 95% da força de vendas da nossa rede já conta com esta tecnologia.
Para o Nivus, disponibilizamos novas funções no DDX, oferecendo uma experiência ainda mais completa para o cliente.
Agora, mais do que configurar o modelo Volkswagen exatamente da maneira que o cliente quiser, o sistema permite exibir vídeos explicativos de tecnologias Volkswagen, como, por exemplo, o ACC (controle adaptativo de velocidade e distância) que será oferecido no Nivus, um recurso inédito nessa categoria de veículos no Brasil. Outra novidade é a visualização dos acessórios já instalados no veículo.
Ainda nesta parte de digitalização, lançamos com o Nivus o aplicativo Volkswagen Experience, que utiliza a realidade aumentada para projetar o Nivus, seja em miniatura ou em tamanho real, permitindo inclusive que o usuário interaja com o veículo, abrindo e fechando as portas e até simular que está dirigindo o modelo.
Qual a importância da tecnologia no processo de vendas do Nivus, já que elas (vendas) começaram semanas antes de o carro chegar fisicamente às concessionárias?
O Nivus por si só já é um produto digital, com muita tecnologia embarcada a exemplo do VW Play. O processo de vendas não poderia ser diferente, contamos com pelos menos quatro ferramentas digitais distintas para suportar esse processo: 1. O DDX, 2. Aplicativo de realidade aumentada, 3. Site da Pré-Venda e 4. Sistema de Pré-Reserva. Somente com muita tecnologia foi possível a aplicação desses processos, que inclusive tem nos fornecido visibilidade online das vendas, o que por consequência facilita o direcionamento do mix de produção.
A tecnologia como ferramenta de vendas é um caminho sem volta?
Não tenho dúvidas de que é um caminho sem volta. Por conta da pandemia, nos últimos meses tivemos uma aceleração muito forte na curva de aprendizado dessa transformação. A impossibilidade de contato físico, o isolamento social foram fatores determinantes para a evolução de ferramentas e comportamento do consumidor. Ainda há muito a ser desenvolvido e transformado, mas estamos no caminho certo na vanguarda dessa onda com ferramentas e adaptação de processos mais tecnológicos.
O Nivus mostrou que parte do consumidor brasileiro aprendeu a comprar carro de maneira 100% digital. No entanto, há aqueles que querem ter o contato com o carro. Tocar, sentir o cheiro. Ver com os próprios olhos. Para este consumidor, o Best Drive é o melhor argumento de venda?
Apesar das inovações dos processos tecnológicos, grande parte da população ainda tem decisões de compras voltadas ao contato físico durante o processo de vendas, seja ele com vendedores ou com o produto. O test drive para essa parcela de consumidores é o melhor argumento de vendas ainda mais no caso do Nivus, que tem como um de seus destaques a dirigibilidade e interatividade tecnológica, para isso estaremos preparados para as compras virtuais ou presenciais. Atenderemos à expectativa de todos os clientes de uma forma personalizada.
A Volkswagen do Brasil
Há 67 anos presente na vida, no coração e na garagem dos brasileiros, a Volkswagen vive um momento único no Brasil. A Nova Volkswagen faz parte de uma estratégia que prevê a maior ofensiva de produtos da marca no País, com 20 lançamentos até 2020, fruto de um investimento de R$ 7 bilhões.
A marca detém o maior portfólio de produtos no País e acumula conquistas expressivas: é a maior produtora, com 23 milhões de veículos fabricados, e a maior exportadora da história no Brasil, com quatro milhões de carros embarcados.
No Brasil, são 15 mil empregados, atuando em quatro fábricas (Anchieta/SP, Taubaté/SP, São José dos Pinhais/PR e São Carlos/SP), um centro de peças em Vinhedo/SP e escritórios regionais com a missão de oferecer a melhor experiência de mobilidade para melhorar a vida das pessoas. A Volkswagen conta com mais de 500 concessionárias em todas as regiões do país.
