O segundo semestre está cheio de datas comemorativas importantes para o varejo: é o Dia dos Pais, Dia das Crianças, a Black Friday e até o Natal.
E as expectativas são positivas: 71% dos brasileiros pretendem comprar mais neste período em comparação aos primeiros meses do ano, segundo levantamento da Trigg.
Embora as prioridades não sejam exatamente supérfluas, por estarem concentradas em alimentação (66%), saúde (39,8%) e eletrodomésticos (34%), ainda é possível montar uma estratégia de vendas interessante e proporcionar uma experiência de compra atraente para os consumidores.
A consultora de negócios Luciana Locchi, especialista em varejo e no setor de Casa e Decoração, mostra como fazer isso e turbinar as vendas.
Segundo ela, o início de tudo é os lojistas entenderem as mudanças na forma de consumo das pessoas desde o fim da pandemia do coronavírus. Com o isolamento social, muitas pessoas se adaptaram a fazer compras online, mas agora é natural esperar o retorno às lojas físicas.
“Nada se compara à experiência de explorar uma loja, tocar os produtos, experimentá-los e receber atendimento pessoal. Ao criar experiências de compra atraentes e personalizadas em lojas físicas, os lojistas podem cativar os consumidores e fazer com que eles se sintam bem-vindos. Mesmo assim, manter uma forte presença online continua sendo essencial, pois muitas pessoas ainda preferem a conveniência das compras online”, explica a especialista.
Dessa forma, é preciso entender como preparar uma loja para receber clientes e fidelizá-los, cumprindo todas as etapas da estratégia de vendas.
Destaque os produtos prioritários
“Identifique os produtos relacionados à alimentação, saúde e eletrodomésticos em sua loja e destaque-os em exibições atraentes e chamativas. É possível criar visualizações agradáveis usando cores, iluminação e materiais destacados, como os produtos-chave. Além disso, planeje o layout da loja e vitrine de forma estratégica, considerando a jornada do cliente”, explica a consultora de negócios Luciana Locchi.
Outra estratégia na montagem e organização dos produtos que faz a diferença é dividi-los em categorias ou temas, para facilitar a busca dos clientes e manter a rotatividade dos itens.
“Isso ajuda a manter a oferta atualizada e atrair os clientes com novidades. Nós vendemos desejo, experiências. Se o decorcliente reparar que toda semana os produtos estão no mesmo lugar, da mesma forma, o lojista não gera interesse de venda”, destaca Luciana.
Organize promoções e descontos, inclusive com parceiros
“Crie promoções especiais ou descontos exclusivos para os produtos prioritários mencionados, como os de saúde, alimentação e eletrodomésticos. Isso pode atrair a atenção dos clientes e incentivá-los a fazer compras”, indica Luciana.
Segundo ela, também é interessante combinar esses itens essenciais com outros complementares e inseri-los em um contexto, para potencializar a experiência e o desejo de compra.
“Considere ainda criar pacotes promocionais, ofertas do tipo ‘leve 2, pague 1’ ou descontos progressivos para aumentar o apelo dos produtos.”, indica a especialista.
“Outra dica é estabelecer parcerias com negócios locais, como lojas de alimentos orgânicos, clínicas de saúde ou academias. Dessa forma, busque promover eventos conjuntos, sorteios ou descontos mútuos para incentivar o tráfego de clientes entre os estabelecimentos e criar uma experiência mais completa para os consumidores”, indica a especialista.
Crie experiências interativas
Para aumentar as vendas no segundo semestre, Luciana Locchi também indica a criação de espaços interativos na loja. Dessa forma, os clientes têm a chance de experimentar os produtos, quase que vivenciá-los.
“Monte uma área de demonstração de utensílios de cozinha para que os clientes possam testá-los, ou crie um espaço de relaxamento com almofadas e velas aromáticas, visando mostrar o potencial de bem-estar dos produtos”, indica.
As experiências interativas acabam como uma forma de conectar a marca ou loja com a potencial clientela e podem servir para aumentar o engajamento e fidelizar o cliente.
Aposte nos programas de fidelidade e no marketing digital
Ainda pensando em fidelização, outra estratégia que Luciana indica para potencializar as vendas é implementar um programa de fidelidade para incentivar os clientes a retornarem à loja.
“Ofereça benefícios exclusivos, como descontos especiais, brindes ou acesso antecipado a novos produtos, para recompensar a fidelidade dos clientes”.
Neste caso, até cashback funciona: é possível pensar em um voucher para oferecer aos clientes do tipo ‘ganhe R$30 na sua próxima compra na loja’.
Luciana também considera importante utilizar as redes sociais e o e-mail marketing para se comunicar com os clientes.
“Compartilhe imagens atraentes dos produtos, ofereça dicas relacionadas à alimentação saudável ou bem-estar e envie lembretes sobre promoções ou eventos especiais”, sugere.
Planeje a gestão do estoque com antecedência
“O lojista que irá se diferenciar será aquele que criar uma estratégia, que conseguir olhar para dentro da empresa, ajustar os custos e abastecer a loja com produtos assertivos. Isto é, que impulsione a venda do que existe em estoque, mas também trazendo sempre um ar de novidade para dentro da loja”, aposta Luciana Locchi.
Segundo a especialista, é preciso que o estabelecimento se prepare às datas comemorativas.
“O maior erro que vejo é o lojista esperar a demanda chegar para comprar e perder o timing de vendas. Por isso a importância de se olhar para dentro e ajustar o estoque, tirar o que está parado há muito tempo e trazer o novo”, indica.
Para estes casos, uma estratégia que a especialista sugere é, se possível, fazer análise do histórico de vendas, de quais são os itens que performam melhor na loja e quais são aqueles que têm pouca saída.
“Para produtos que não vendem, a solução é fazer promoções. Se você percebe que um item é carro-chefe, nunca deixe sua loja desabastecida. De maneira geral, costumamos falar muito do quanto vendemos, mas não mensuramos o que deixamos de vender, e isso está atrelado a falta de estratégia, abastecimento [de estoque] no tempo certo e análise do mercado”, expõe Luciana.
Não se esqueça do pós-venda e esteja aberto a feedbacks
“Vejo que muitas empresas negligenciam o pós-venda, mas ele pode representar uma oportunidade para fidelizar clientes e obter recomendações positivas. Então, ao invés de associá-lo a apenas as reclamações ou problemas, é importante reverter essa percepção e encantar o cliente em uma etapa pró-ativa para construir relacionamentos duradouros e gerar lealdade”, opina a especialista Luciana Locchi.
Segundo ela, é importante que as organizações priorizem o pós-venda e invistam recursos nele, pois aqui é possível colher feedbacks, ou seja, a opinião dos clientes sobre o produto ou a loja.
Essas informações devem ser usadas para aprimorar os produtos e serviços já existentes e a experiência de compra.
“Realize pesquisas de satisfação, incentive avaliações e comentários nas redes sociais e esteja sempre atento às necessidades e preferências de cada cliente. Agradeça a clientela pela compra, realize acompanhamento após a venda para garantir que o produto ou serviço atendeu às expectativas dela. Ofereça também suporte adicional com informações sobre o uso correto do produto, dicas úteis ou assistência técnica”, finaliza a consultora de negócios.